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글쓴이 : |
이미란
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등록일 : |
2000-03-16 오후 8:25:57 |
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조회수 : |
2240
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| <자료출처:>zdnet
기업간 전자상거래를 일반적인 상거래와 마찬가지로 생각한다면, 재고하기를 바란다. 필자가 이전에 언급한 바와 같이, B2B야말로 전자상거래의 핵심 부분이며, 이 때문에 수많은 기업들이 앞뒤 재보지도 않고 너나 할 것 없이 사업에 뛰어들고 있다.
우후죽순격으로 기업들이 생겨나면서, 시장이 폭발하고 있다고 현재의 상황을 설명할 수도 있다. 그러나, 미국 재계가 어떻게 B2B를 수용하고 있는지에 대한 진면목은 지난주 뉴욕에서 열렸던 인터넷 및 전자상거래 박람회(Internet and Electronic Commerce)에서 잘 드러난다. 참고로 이 모임은 정장차림의 모임으로 치뤄졌다. 트레이드 쇼는 지난 수년동안 격의없이 진행되었으나, 이번 박람회에서는 카키색 바지에 골프셔츠를 걸친 필자의 비즈니스 차림새가 너무 시대에 뒤떨어진다고 느껴졌다.
보통 이러한 컨벤션에 몰려드는 정보통신 관계자들이 반드시 정장 차림으로 참석하는 것은 아니다. 그런데 웹상에서 비즈니스를 한다는 게 평범한 기업 경영진들의 이목을 끌었고, 고급스럽게 잘 치장된 성역 같은 집무실 문을 박차고 나오게 만들었던 것이다.
이들이 집무실을 나선 건 날씨가 좋아서도 아니며, 호기심이 발동해서도 아니다. 재계 지도자들은 B2B가 사업 운영에 어떤 영향을 끼칠지 진지하게 고민하고 있다. 자신들이 손대고 있는 사업은 물론이고, 현재 손대고 있지 않은 사업에 대해서도 두려움을 느끼고 있다는 것을 이렇게 표현하는 게 좋을 것 같다.
기업들은 인터넷상에서 조달 및 공급 거래선을 형성하고 싶어하지만, 기존 채널 제휴사들과의 관계도 유지하기를 바란다. 기업들은 새로운 수직형 시장 거래에 참여하여 자사의 사업을 새로운 고객들에게 공개하고 싶어한다. 그러나, 이미 익숙해져버린 수익 분기점을 초과하여 제품단가를 서로 낮추는 출혈 경쟁에 말려들고 싶어하지는 않는다.
이 때문에, B2B 소프트웨어 공급업체와 서비스 제공업체들은 최대한 시장 점유율을 높이려 애쓰는 한편, 기업 고객들에게는 조심스럽게 다가서고 있다. 기업들이 이렇게 고객들에게 신중한 태도로 접근하는 것은 필연적으로 성취될 현실로부터 고객들이 질려 달아나지 않도록 하기 위함이다..
아이언사이드 테크놀로지스(Ironside Technologies)의 데릭 스미스(Derek Smyth) COO(Chief Operating Officer)는 이렇게 얘기한다. "상거래는 온통 구매자 입장과 최저 가격에 초점을 맞추고 있다. 그러나, 많은 판매업체들은 전자상거래가 자신들에게 유리한 점이 무엇인지 묻고 있다. 공급업체들이 모두 자사제품을 웹상으로 판매하길 원하는 건 아니다. 원하지 않는 업체들도 많이 있다.”
그러나, 기업을 계속 운영하고자 한다면, 어쩔 수 없을 것 같다. 즉, 제품을 보다 효율적으로 생산하고, 보다 저렴한 가격에 판매하려면 기업들도 변신해야 할 필요가 있다는 말이다. B2B가 단순히 인터넷을 통한 상거래를 의미하는 것은 아니다. 비즈니스를 개선시킨다는 개념에서 B2B를 이해해야 할 것 같다.
이런 상황은 아마존닷컴(Amazon.com)이 B2C 모델을 완벽하게 구현해낸, 전자상거래 초기에서는 찾아볼 수 없었던 현상이다. 소비자들은 혜택을 누려왔지만, 대다수 온라인 업체들은 막대한 자금을 힘들게 쏟아붓고 있다. 기업들이 제공하고 있는 할인가격으로는 이윤을 충분히 낼 수 없기 때문에, 업체에서 비용회수를 못하고 있다는 점도 온라인업체들이 고전하는 한 가지 이유이다.
인터넷 거래업체들은 자동차업계 빅3인 포드(Ford), GM(General Motors), 다임러크라이슬러(DaimlerChrysler) 3사가 지난 달 말에 발표한 충격적인 계약에 대해 좀더 자세히 살펴보고 싶을 것이다. 계약 내용을 보면, 자동차 판매에 대한 내용만큼이나, 부품 조달 부분에도 무게를 싣고 있다. 이들은 상대방보다 부품 공급 단가를 싸게 부르며 애써봐야 나홀로 성공은 불가능하다는 사실을 자각한 것이다. 이들은 스스로를 잘 점검한 뒤 한 목소리로 "변해야 한다."고 외쳤고 결국 해냈다. 당신의 선택은?
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B2B, 쫓기는 경영자들 |
이미란 |
2000-03-16 |
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